Verhandlungen: Sechs Tipps für erfolgreiche Gespräche
Auf geht´s zur nächsten Verhandlung. Man hat sich wie immer optimal vorbereitet, d.h. all Sachfragen im Griff und die eigene Zielsetzung vor Augen. Was soll da noch schief gehen? Am Ende erreicht man ein wie auch immer gearteten Kompromiss nach dem Motto: „Nicht perfekt gelaufen, hätte aber schlimmer kommen können.“
So muss es nicht sein! Jeder Schauspieler ist sich nicht zu fein, vor seinem Auftritt zu proben. Manager hingegen vertrauen oft Ihrer Erfahrung und springen – aus Zeitmangel etc. – ungeübt ins kalte Wasser. Sie gehen ja dabei nicht unter, zugleich bleiben viele Potenziale eines möglichen Verhandlungsergebnisses unter Wasser.
Die Management-Literatur ist voll von Tipps und Tricks für das erfolgreiche Verhandeln. Unter ihnen der Klassiker „Das Harvard-Konzept“. Die Anwendung findet leider immer noch zu wenig statt, denn sie kann schon in den kleinsten Themen große Wirkung entfalten. Für den Neueinstieg oder zur Auffrischung die wesentlichen sechs Faktoren für erfolgreiches Verhandeln:
- Kläre die Beziehung! Es gibt einen Unterschied zwischen Verhandlungssache und der Beziehung zum Verhandlungspartner. Das bedeutet zugleich, dass man Beziehungsprobleme erkennt, wahrnimmt und von der Sache trennt. Als Faustregel gilt: Wenn offensichtliche Probleme auf der Beziehungsebene vorliegen, kann man verhandeln wie man will, es kommt zu keiner zufriedenstellenden bzw. nachhaltigen Lösung.
- Erforsche subjektive Wahrnehmungen! Jeder Mensch ist einzigartig und hat somit seine subjektive Sicht auf ein Thema. Klärung der unterschiedlichen und übereinstimmenden Wahrnehmungen spart sehr viel Zeit und Nachverhandlungen. Zu oft kommt kurz vor der Unterschrift das Argument „So war das aber nicht gemeint …“
- Stelle Interessen in den Vordergrund! Hinter jeder Forderung oder Sachposition stehen Motive, Bedürfnisse, Ängste etc. Diese Interessen leiten bewusst oder unbewusst den Verlauf der Verhandlung. Wer seine Interessen kennt und die Interessen des Verhandlungspartners erforscht, der wird ganz neue Möglichkeiten jenseits von Positionen und Standpunkten auftun.
- Trenne Lösungsoptionen von Bewertung und Entscheidung! Damit alle Interessen der Parteien gerecht behandelt und befriedigt werden können, bedarf es kreativer Ideenentwicklungen. Tools hierfür wie offene Fragestellungen etc. sind hinlänglich bekannt. Selbstkritisch hinterfragt: Wie viel Kreativität geht allein schon dadurch verloren, dass man sagt „Das geht nicht, denn …..“
- Nutze „neutrale Kriterien“ für Lösung von Interessenkonflikte! Behauptungen wie „Das ist zu teuer.“ Lassen sich leicht aufstellen. Subjektive Wahrnehmung wird zu einer Position und die Verhandlung stockt. Es hilft dann, sich auf die Suche nach allgemein gültigen Werten und Normen zu machen, die als „neutrale Kriterien“ der subjektiven Empfindung gegenüberstellt werden können.
- Habe einen Plan B! Ohne eine Alternative zu einem möglichen Verhandlungserfolg oder –Misserfolg fällt eine Bewertung des Ergebnisses schwer. Es macht Sinn, sich vor jeder Verhandlung damit ehrlich auseinanderzusetzen, welche Alternativen man zur Befriedigung seiner eigenen Interessen hat.
