Untersuchung: Business Pläne für Start-Ups bringen nix

10. April 2009 | René Seifert

Ok, ok, die Headline geht schon ein bisschen in Richtung Bild-Zeitung. Aber wenn wir jetzt schon mal im Gespräch sind, dann können wir uns auch etwas differenzierter darüber unterhalten. Und so ganz falsch ist es nicht, wie Prof. David Kirsch von der Universität Maryland vom Lehrstuhl für Management und Entrepreneurship in seiner Studie rausgefunden hat. Die Sache ist nämlich die: Fragt man VCs nach dem Hauptkriterium weswegen sie in ein Start-Up investieren, dann kommt so gut wie immer zur Antwort: Der Gründer bzw. sein Team. Denn bei einem Start-Up kommt es immer anders, und dann noch als man denkt. Annahmen gehen nicht auf, der Markt hat sich gedreht, die Umsetzung dauert länger als angenommen – die ganz normalen kleinen und großen Katastrophen in einem Start-Up. Und da kommt es auf die richtigen Leute mit den entsprechenden Sensoren fürs Geschehen sowie der Flexibilität für die rasche Anpassung an. Nachdem ein erfahrener VC vor der Finanzierung weiß, dass es nach der Finanzierung genau so kommen wird, will er die Unternehmer so gut wie möglich kennen und ihr Umsetzungspotenzial verstehen.

Und das deckt sich wiederum mit der erwähnten Studie aus Maryland, die systematisch den Zusammenhang zwischen einem (guten) Business Plan und einer erfolgreichen Finanzierung in 700 Fällen erforscht hat. Ergebnis: Es gibt keinen. Vielmehr spielte eine viel großere Rolle, ob der VC den oder die Unternehmer kannte. Wenn nicht persönlich, dann in Zeiten der “Reputation Economy” zumindest durch eine vertrauensvolle Empfehlung. Falls dies nicht der Fall war, dann überzeugte den VC ein erster Kunde oder eine iniitierte wichtige Partnerschaft ebenso nachhaltiger als eben die Vorlage des perfekten Business Plans. Ganz interessant: Diese akademische Aussage ist nicht so weit entfernt von den Ratschlägen aus der Praxis. In diesem TED-Talk hat Serial Entrepreneur und Pate des Angel Investment David S. Rose 10 Tipps parat, worauf es bei einem Pitch vor einem VC ankommt.

Wer keinen Bock hat, die 10 Minuten Video durchzukucken, hier auch einfach die Slides daraus:

Ja nu? Heißt das, dass man sich den Business Plan komplett schenken kann? Nicht ganz, denn zum guten Eindruck zur Person des Gründers gehört auch, dass er weiß wovon er beim Pitch spricht, also Markt, Produkt und Geschäftsmodell vermitteln kann. Somit schadet es nicht, wenn man sich eben dies im Rahmen einer niedergeschriebenen Skizze zunächst mal selbst erklärt.

Allerdings kann man die Studie in Punkto “news to use” so interpretieren: In der Abwägung zwischen Seite 17 des Business Plans noch weiter aufsexen vs. sich aktiv in die Investment-Community reinwanzen oder einen ersten Kunden von der Idee überzeugen, sollte das Pendel eindeutig in Richtung Letzteren ausschlagen.

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3 Reaktionen zu “Untersuchung: Business Pläne für Start-Ups bringen nix”

1. #0 - Prolog | DU BIST UNTERNEHMER! Am 5. May 2009 um 12:42 Uhr

   [...] Holtzbrink e-Lab – Untersuchung: Business Pläne für Start-Up’s bringen nichts. [...]

2. Markus Burgdorf Am 2. July 2009 um 13:39 Uhr

   Ich kann die Aussagen aus Sicht eines Gründers nur bestätigen. Wir haben zwei Jahre mit Business-Plänen zugebracht und bei jeder Anfrage eine passenden Plan mit dem dazugehörenden Zahlenwerk erstellt. Obwohl in jede Aktualisierung zig Stunden Arbeit investiert wurden, hat uns diese Arbeit 0 Euro gebracht.

   Tatsächlich erhielten wir Investorenkapital nur auf Empfehlung und über den direkten, persönlichen Kontakt.

3. Tipps zum Schreiben eines Business Plans » eLAB-Blog Am 1. September 2009 um 10:42 Uhr

   [...] Es geht in der Gesamtschau weder um vollendete Perfektion oder einen wissenschaftlichen Anspruch. Ich habe schon viele misslungene Business Pläne gelesen, die im Analyseteil der Opportunity einer Habilitation zu Ruhm und Ehre gereicht hätten, man sich aber nach dem Fertiglesen mit großen Augen fragt: „Ja?!? Und was wollt ihr jetzt eigentlich tun?“ Ein anderer Fehler: Über das 80/20 Ziel hinausschießen und dem Business Plan mit unverhältnismäßigem Aufwand noch den Arsch vergolden wollen, anstatt sich für die Kapitalaufnahme mit den richtigen Leuten ins Benehmen zu setzen (siehe dazu auch diesen Post auf unserem Blog). [...]

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